作者：韦忠和 2006年12月8日（周五）下午，就是上海公司电话开通的第一天，接到一个询价电话：某跨国公司在上海的工厂询问翻译一本操作手册的价格。了解了情况后，让客户发几页样本文件给我们看看，以便准确报价。当时宽带还没有开通，只好提起电脑跑回公寓去接收邮件。收到邮件后，估计字数，电话去询问情况，然后邮件报价，再去电确认是否收到。客户很感兴趣，约定周一去公司拿文件并面谈。 周一上午，冒雨打的去金桥加工区客户工厂。接待我的是一位精干漂亮的美眉，名片上印着“制造工程师”。文件很大，通过我的IPod 拷贝到我的电脑，再用 anycount 计算字数，报价并敲定，总共花了一个多小时。由于已到中午，美眉安排我在他们食堂一起吃饭，闲聊之中，似乎是老客户了。 我问她如何找到我们？她说通过网上搜索，总共找了4家公司，2家浦西，2家浦东，都分别打了电话并发了样本。 问为什么选择给我们做？是价格原因吗？她的回答出乎我的意料：不是因为价格原因，因为你们的单价不是最低，但你们的报价既有单价，又有总价，让人放心。当 然，最影响我做出决定是，你在接电话时就询问了项目是否很急等。在收到样本和正式报价前后还打电话来询问具体情况，如样本的典型性、文件格式、交稿时间、 报价组成等，听起来你们很专业、很负责。所以毫不迟疑的约你今天来拷贝文件了。 饭桌上，美眉就开始向她的中外同事们推荐我们的服务了。可以看出，她是公司里面很受尊敬并有相当地位的技术骨干。很庆幸，我的谈话和做事方式让她相信我们是可以信赖的服务商。更庆幸，第一个客户就是500强的公司。 第一单业务让我再度领略了网络的神奇魅力。新网站才上线几天，内容还在不断修改中，居然就有客户可以查到我们。还有，对任何一个询价都要了解清楚情况，项 目涉及的专业、文件格式、大小、客户期待的交稿时间、参考资料等等，能问清楚的，要尽量问清，不要担心客户会嫌烦。报价时，除了提供单价外，要尽可能告诉 客户总价是多少。对于大公司而言，光光一个单价，是无法向上级汇报和申请预算的。即使对方是单位中重量级人物，让对方知道最终要花多少钱是很重要的。 客户的抉择往往就是在于我们通过询问消除对方疑问的过程中做出的。